Tipps, die Praxisabgeber kennen müssen

veröffentlicht von von Dajinder Pabla Klartexte

Eine kleine Praxis-Geschichte
Dr. Schmidt hat seiner Frau versprochen mit spätestens 68 die Praxis abzugeben. Am 15. Februar 2020 wird er 68. Er überlegt, wie er die Tage bis Weihnachten nutzen kann und was er anschließend für die Praxisabgabe noch alles regeln muss. Es ist nicht so, dass er am Freitag, den 14. Februar, direkt die Praxistür abschließt. Er würde schon das Quartal zu Ende machen und erst zum 30.03.2020 aufhören. Die Flecken an der Wand streicht er nicht mehr über. Der Nachfolger soll selbst entscheiden welche Farbe er möchte. Ach ja, die Ausschreibung bei der KV muss er noch machen. Der Zulassungsausschuss tagt im Februar, das passt ja noch. Das Sonographiegerät ist zwar alt, funktioniert aber einigermaßen. Von den Angestellten weiß noch keine etwas. Damit sie sich nicht anderweitig bewerben, werden sie erst kurz vorher informiert. Und die Patienten? Die werden sich sicherlich freuen, wenn sie am 1.4. ein neues frisches Gesicht in der Praxis sehen. Dr. Schmidt will ja auch noch etwas Urlaub machen und tritt bereits am 06.03.2020 seinen letzten Arbeitstag an. Da fällt ihm ein, dass er ja noch ein Praxisgutachten erstellen lassen muss, damit die Bewerber auch wissen, was sie bezahlen müssen. 
Ich werde Ihnen folgend erläutern, warum Herr Dr. Schmidt alles falsch macht, was er nur falsch machen kann bzw. wie Sie es richtig machen können. Hierzu hilft es, sich einmal bewusst zu machen, an welchen Stellen die größten Probleme entstehen können. Schauen Sie mal.
 
Die größten Probleme beim Praxisverkauf

Sinkende Fallzahl  
Negative Entwicklung, weil der abgebende Arzt zum Ende hin weniger arbeiten möchte. Wirtschaftlichkeit sinkt und die notwendigen Ressourcen, um die Praxis durch einen Übernehmer wieder hoch zu fahren sind nicht mehr vorhanden.

Schwindende Mitarbeiterloyalität
Angst vor neuem Chef/ neuer Chefin bzw. eine Ungewissheit sorgen dafür, dass Mitarbeiter sich woanders bewerben.

Praxiswert > Praxispreis
Das Gutachten ist immer seltener ein Garant für einen dementsprechenden Preis. Denn der erzielte Preis und der festgestellte Wert klaffen in den letzten Jahren immer weiter auseinander.

Investitionstau
In den letzten Jahren bleiben Investitionen aus, um Kosten zu sparen.

Patientenabwanderung
Welche Patienten wandern ab, wenn es unklar ist, ob, wer und wann die Praxis neu besetzt wird? Meistens die, die man eigentlich nicht verlieren will.

Renovierungsdefizit 
Auch Renovierungen werden nicht mehr getätigt, da der Praxisinhaber keine „unnötigen“ Ausgaben mehr haben möchte. „Ein Käufer soll sich verwirklichen können“ ist der häufigste Trugschluss diesbezüglich. Würden Sie ihr Auto vor dem Verkauf in die Waschstraße fahren, oder lieber dem Käufer überlassen, wie sauber er es gerne hätte?

Folge: Der Praxiswert sinkt drastisch!

Folgende Punkte wirken sich ebenfalls auf den Wert Ihrer Praxis aus und bestimmen den Preis erheblich. Sie müssen bedenken, dass NachfolgerInnen sich zwar selbst verwirklichen wollen, aber auf einer modernen soliden Basis aufbauen möchten. Sie wollen keine Pionierarbeit leisten. 
 
Moderne Patientenverwaltung
Praxen mit einer EDV-basierten Patientenakte sind deutlich attraktiver als welche mit Karteikarten.

Funktionierendes Qualitätsmanagement
Ein QM-System in der Schublade ist wirkungslos, es muss brauch- und umsetzbar sein.

Terminvergabe-Management (Online-Terminvergabe)
Gibt es ein funktionierendes System, welches organisiert, wie z. B. mit Notfällen, Routineuntersuchungen und Spezialleistungen zeitlich umgegangen wird, existiert ein Erfolgsrezept, welches seinen Preis hat.

Online-Auftritt (Website, Jameda, Soziale Medien)
Praxen, die 2020 kein digital ansprechendes Erscheinungsbild haben, verlieren deutlich an Attraktivität bei potenziellen Nachfolgern. 

Lösung: Beeinflussen Sie den Praxiswert positiv.

Demonstrieren Sie die Qualität
Jede Praxis hat ein System. Andernfalls würde der Praxisbetrieb gar nicht funktionieren. Ob das System gut oder schlecht ist, lässt man am besten von einem externen Fachmann prüfen. Ich gehe jetzt davon aus, dass Sie ein sehr gutes System (aufgebaut) haben. Sie kennen es und Ihr Praxisberater kennt es natürlich auch. Jetzt verrate ich Ihnen den Clou: Der potenzielle Käufer kennt Ihr System nicht. Um die Qualität Ihres Systems aber verstehen zu können, braucht er Transparenz. Und diese entscheidet am Ende auch über den Preis Ihrer Praxis. Deswegen ist es erforderlich, Ihr Praxissystem zu veranschaulichen und nicht von Kopf zu Kopf zu übergeben. Sollte Ihr System noch nicht vollständig sein, können Sie sich externe Hilfe holen. Das spart Ihnen wertvolle Zeit und Geld. 

Wie würden Sie entscheiden?  
Ich demonstriere Ihnen anhand eines Beispiels, warum Herr Dr. Schmidt in seinem Fall alles falsch macht. Nehmen wir an, Sie wollen Ihrer Tochter zum 18. Geburtstag ihr erstes Auto schenken. Sie machen sich online auf die Suche und finden zwei Wagen, die passen könnten. Es handelt sich in beiden Fällen um das gleiche Modell und die gleiche Farbe. Beim ersten Auto erfahren Sie, dass die hinteren Bremsen derzeit defekt seien und Sie es deshalb nicht Probefahren können. Zudem müsse bei dem Auto eine Innenreinigung durchgeführt werden, damit der Hundegeruch verschwindet. Der TÜV läuft in drei Monaten ab. Dieses Auto könnten Sie für 4.800 Euro kaufen. Das andere Auto steht für eine Probefahrt zur Verfügung, wurde bereits aufbereitet und hat vor zwei Wochen die letzte Hauptuntersuchung erfolgreich bestanden. Für dieses Auto müssten Sie 6.100 Euro bezahlen. Für welches KFZ würden Sie sich entscheiden? Wenn Sie nicht gerade ein Hobby-Mechatroniker mit viel Zeit sind, würde ich jede Wette eingehen, dass Sie sich für den zweiten, etwas teureren Wagen entscheiden würden. Und genau so verhält es sich mit Ihrer Praxis auch – die sicht- und spürbare Qualität entscheidet.  

Fehler: Praxiserlös in Altersvorsorge eingeplant.

Gehen Sie so vor
Der Erlös aus dem Praxisverkauf ist bei vielen fest in die Altersvorsorge eingeplant. Somit steht der Preis eigentlich fest. Zumindest Ihre Wunschvorstellung steht. Ob das jetzt eine gute Vorsorge-Strategie ist will ich an dieser Stelle nicht diskutieren, sondern nur darauf hinweisen. Damit Sie aber diesen Preis auch erzielen, sollten Sie die o. g. Fehler vermeiden. Das funktioniert nur, wenn Sie Ihre Praxisabgabe rechtzeitig beginnen vorzubereiten. Rechtzeitig bedeutet optimalerweise 5 Jahre vor Abgabestichtag. Allen anderen, die kurzfristiger abgeben wollen oder müssen, rate ich schnellstmöglich anzufangen. Bedenken Sie die oben beschriebenen Aspekte und bringen Sie Ihre Praxis nicht nur kurz vor dem Verkauf auf Vordermann, sondern halten Sie sie auf einem konstant guten Level. Und wenn Sie in den letzten Jahren weniger arbeiten wollen, dann suchen Sie doch einen angestellten Arzt oder Ärztin, der/die dann ggf. auch die Nachfolge antreten kann. Bei diesen Überlegungen kann auch der strategische Verkauf an eine größere BAG oder ein MVZ eine Rolle spielen. Das Investitionsverhalten sollte ebenfalls entsprechend der Abschreibungen konstant gehalten werden. Grundsätzlich empfehle ich Expertenhilfe von Anfang an in Anspruch zu nehmen. Schließlich verkaufen Sie wahrscheinlich nur einmal im Leben eine Praxis. Experten bzw. Profis haben das schon häufig gemacht und wissen, worauf es ankommt. Das Honorar der Experten ist in der Regel gut investiert. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Bewertung der Praxis und auf den Kaufvertrag, sondern vor allem auf den perfekten Übergang, der bestenfalls 5 Jahre vor Ihrer persönlichen „Deadline“ beginnt. Nur so können Sie sicherstellen, dass Sie den geeigneten Übernehmer finden. In einer Praxis haben wir ein kurzes Video mit dem Praxisinhaber gedreht, um in den sozialen Medien und auf einigen Plattformen für diesen Praxisverkauf besonders zu werben. Mit Erfolg.  In 91 % der Praxisverkäufe fehlt neben dem professionellen Praxisabgabemarketing auch das Übergabemarketing. Dieses ist entscheidend, um Patienten zu halten, Mitarbeiter zu binden und den Nachfolger bestmöglich zu positionieren. Auch dieses geht weit vor dem Termin der eigentlichen Übergabe los. Lassen Sie dieses außer Acht, werden Patienten und Mitarbeiter abwandern. Neben dem Übergabemarketing gibt es noch ein zweites Erfolgsrezept: Erfolgreich ist eine Praxisabgabe nämlich eher dann, wenn es eine Übergangsphase gibt. Diese dient allen Akteuren, Ihnen, Ihrem Nachfolger, den Mitarbeitern und auch den Patienten als Eingewöhnungsphase. Eine solche Phase lohnt sich immer und kann ggf. auch der steuerlichen Gestaltung des Praxisverkaufs dienen.  

Zum Schluss ein Hinweis: Am 1. April 2007 ist die Zulassungssperre für Vertragszahnärzte gefallen. Seitdem werden viele Praxen auf der „grünen Wiese“ gegründet und folglich ebenso viele nicht mehr verkauft. Es scheint nur noch eine Frage der Zeit zu sein, bis diese Regel auch für Humanmediziner gilt. Eigentlich ist die Situation für viele Allgemeinarztpraxen schon da, weil es immer mehr Gebiete gibt, die nicht mehr zulassungsgesperrt sind.

Mit dieser Entwicklung wird die „Preis-Schere“ immer weiter auseinanderklaffen. In Zukunft werden nur noch sehr gute Praxen zu guten Preisen verkaufbar sein. Ich hoffe Ihre gehört dann dazu.
Also stellen Sie sich ganz einfach rechtzeitig die Frage: Warum sollte jemand gerade meine Praxis kaufen?